诊所营销应该重点放在哪？吸引新患者还是提高复诊率？
“上个月花了1万投流，来了100个新客，结果月底一算账，利润几乎没涨”。
今年都在说患者变少了，如果你的诊所也尝试了花钱引流，那结果很可能就像上面这样。
当行业门诊量普遍下降，还能继续保持增长的诊所，复诊率至少达到了60%，拥有更多“回头客”。
吸引新客还是提高复诊率？
我们来看几组数据。
1. 固生堂营收增长
此前中医第一股“固生堂”公布了年报，2024年营业收入达到30.22亿元，同比增长30.1%。
图片来源：医馆界
有两个数据值得大家关注：新增客户和客户回头率（复诊率）。
固生堂2022年-2024年的新增客户为：
2022年55.1万
2023年80.3万
2024年88.9万
说明固生堂新客户增长速度明显放缓。
同时，2024年固生堂客户回头率从65.2%提升到67.1%，其中消费会员数量同比提升26.1%，达到45.95万人，会员回头率高达85%。
在2024年新客户增速放缓的情况下，固生堂复诊率进一步提升，仍然实现了营收增长突破30亿。
2. 新客获客成本
承启堂易老师曾经在自己的视频号提过，承启堂理疗项目在美团上的获客成本大概是80元/人。
大家去美团搜一搜就知道，用于引流的理疗项目定价，有多少能够超过80元？
图片来源：美团
图片仅展示，非涉及医疗营销
线上引流获客不仅成本高昂，通过低价吸引来的客户，可能只是想“薅一下羊毛”，后续也难以有其他转化。
3. 复诊率收益
一是收入增长。根据相关研究，每提升5%的患者复诊率，可能带来约10%-15%的收入增长，复诊率达到60%的诊所可支撑80%营收。
二是长期收益。
假设一个患者每年到诊所就医费用为500元，如果5年内这位患者成功转介绍10位新患者，那该患者的5年价值为：5×10×500=25000元。也就是说，维护一名老客户带来的长期收益远超线上引流新客的一次性交易。（*以上数据来源于诊锁界）
图片来源：网络
三是转介绍复利。
复诊率提升说明患者满意度提升，老患者对诊所的信任度增加，转介绍的概率也大大增加，最终形成复利效应：
一句话总结：在当下的行业背景，诊所优先提升复诊率才能可持续发展。
复诊率多少算合格？50%就算合格，超过60%就很优秀了。
提升复诊率的3个关键
前面我们说了影响复诊率的关键因素是患者体验。
患者体验是个很笼统的词，实际上对于诊所患者而言，体验主要集中在疗效、服务、管理3个关键点。
患者就诊后能不能感知到疗效：
症状是不是明显改善？
病情是不是明显减轻？
图片来源：网络
患者整个就诊过程有没有得到良好的服务：
有没有预约挂号，等待时间长不长？
医生接诊是否专业、有耐心？
诊后有没有服药指导？有没有及时随访？
诊所是否有“主动健康管理”意识：
有没有给患者打标签？
有没有基于主要病种制定疗程方案？
复诊率低于50%的诊所，可以先从以上三个方面找一下问题，除了疗效问题需要诊所自己解决，其他问题可以借助ABC诊所管家系统的相关功能解决，具体可以点击：
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最后，大家的诊所复诊率是多少呢？可以在评论区留言讨论~
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